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把常州的燈管成功推銷到全國各地!30多年前,他

日期:2018-12-13 12:57 來源:未知 作者:admin
今年68歲的陳平,前幾天找到《檔案柜》欄目,他說,上世紀80年代初,他曾在常州熒光燈廠的供銷科工作,雖然一晃38年過去了,但在計劃經濟向市場經濟過渡時期經歷的那些推銷往事,至今憶起,仍覺鮮明有趣。

年輕時的陳平抱著女兒。背景為老西倉橋。

????燈管滯銷,臨危受命開始推銷生涯

????1980年,30歲的陳平從蘇北淮陰調回家鄉常州,進入常州熒光燈廠工作,崗位是電工。

????當時改革開放不久,常州熒光燈廠生產的“珠光牌”日光燈卻大量滯銷。原來,市場開放后,用戶對此類商品的要求完全擺脫了計劃經濟束縛,除了質量要好,價格和服務也要緊緊跟上。再加上當時蘇南鄉鎮企業大量生產同類產品,市場很快飽和,原來包銷燈管的五交化商場等合作單位,因為無利可圖,逐漸減少了對燈管的收購量。

????當時,作為國家輕工部的重點項目,廠里從匈牙利引進了年產500萬支日光燈管的生產線,生產能力一下子翻了5倍都不止,職工也從幾百人擴大到上千人。然而,因為市場銷路問題,連職工工資按月發放也開始受到影響,可是作為國家引進的首條生產線,上面不準停產,從而導致工廠產品積壓如山卻還在繼續生產。

????于是,廠里成立了銷售科,自己去找市場。年輕又頭腦靈活的陳平被廠長看中,調到了供銷科,從此開始走南闖北的推銷生涯。他記得,當時月工資是37.5元,外加出差一天的補貼:0.5元現金和二兩糧票。

上世紀80年代初,常州熒光燈廠引進的國外生產線投產后,外國客商來廠參觀。

????差點凍僵在東北,隨機應變,成功賣出30萬支燈管

????1980年11月的一天,陳平和同事小凌從長春上了火車,晚上抵達梅河口,氣溫達零下十幾度了,可他與小凌腳上還是常州穿來的翻毛勞保單皮鞋,身上就一件勞保棉大衣。

????兩人凍得直哆嗦,出站后,在附近的一個小旅館住下,稍微暖和下身子吃了點晚飯,上床蒙了被子倒頭便睡。睡到半夜被凍醒了,原來摳門的旅館服務員為了節省煤炭,竟然將暖氣閥門偷偷關掉了。

????天亮了,他們把腦袋伸出門外一看:啊喲,大雪紛飛,到處冰天雪地,街上行人非常稀少,唯有風吹在臉上如刀剜般生疼。東北的寒冷確實利害啊!陳平打著寒噤,對搭檔小凌說。沒想到旅館女服務員從服務臺后面伸出頭,用一口東北話說:這算啥?俺們這里最冷要零下30多度哩!

????兩人一聽傻眼了,趕緊找商店,買帽子買鞋子,保護好了再說。彼此拍拍各自身上厚厚的積雪,然后找到了客戶所在的辦公樓。一位滿頭白發的老同志見到這兩位衣著單薄的南方人為了幫工廠推銷產品,這種時候跑到如此寒冷的東北,非常感動,當場找出幾本臺賬翻了起來。

????只見他凝眉說:“幾年前陸續進了貴廠燈管幾十萬支,但用戶對產品質量反映不大好,至今仍有十幾萬支燈管積壓在倉庫沒銷掉。不過聽說貴廠進口的先進設備已經投產,產品質量也提高了許多。倘若貴廠同意幫助我們解決庫存,譬如同意調換的話,下來的事就好辦多了,最遲明年初,我們起碼要進你廠30萬支新燈管,這事我們可以訂合同。”

????見兩人滿臉疑惑,老同志將此地的情況作了介紹:原來這看上去并不很大的梅河口,地理位置卻很重要。這里是東北三省的鐵路交通樞紐中心,東北地區商品中轉的必經之地,也是國家物資二級中轉供應站。各種商品的吞吐量極大,譬如日光燈管,一年最起碼要調撥出去幾百萬支。

????聽完介紹,陳平和同事異常興奮,這可是他們此次出行遇到的最大客戶了。于是陳平果斷表示:我們馬上就向廠里匯報,明天上午肯定給答復。

????出了大門,兩人便直奔郵電局掛長途電話,幾個小時后好不容易掛通,聲音卻小得雙方都難聽清,再想問時,線路卻斷了。無奈,兩人只好回到旅館。

????搭檔小凌認為,要退換燈管的數量這么多,事關重大,沒有經領導同意,誰也做不了主,干脆把這事回掉算了。但陳平不同意,他分析給小凌聽:別看是退回十幾萬支燈管,可接下來將繼續進30萬支甚至更多,這能極大地緩解廠里的產品積壓。而且如果新產品經用戶使用覺得滿意,用戶間互相一宣傳,必然促進市場銷量。更關鍵也更重要的是,此舉有將這塊市場徹底搞活的希望。倘若不見機行事死搬教條,機會就會瞬間化為烏有。

????主意拿定,第二天一早,他們又找到那位老同志,當場擬定了兩份詳細的合同和備忘錄,雙方簽字成交。

????當晚,他們登上回程的火車,結束了這次差點被凍僵的東北之行。聽了他們的匯報,廠領導不但沒有責怪,反而很贊賞他們的見機行事。事實證明這位老同志確實很講信譽,當十幾萬支燈管退回后,對方不僅續訂了30萬支燈管,后來還真成了廠里的大用戶,就此搞活了整個東北市場。而退回來的燈管經過重檢發現,10%有質量問題,其他的90%經過重換包裝后,仍然賣了出去。

常州熒光燈廠輝煌時期獲得的榮譽

????敲開最后一扇門,金石為開,遇到了新疆大客戶

????讓陳平印象深刻的,還有來年打開新疆市場的經歷。

????那是來年的五月下旬,他奉命單槍匹馬去石家莊參加全國商品訂貨會。一下火車,迎面就是一股熱浪撲來。此刻外面的氣溫已達37℃,夏天內陸城市的氣候比江南起碼早熱一個月。

????一下火車,他立刻直奔設在省政府招待所里的主會場:十幾只大吊扇在賣力轉動,全國二級以上的公司代表都集中此地。人們一邊擦著汗,一邊談著生意。

????那時,雖然常州熒光燈廠的產品有了一定的知名度,但是上海、南京幾家牌子很硬的同類產品,也在拼命爭奪市場,競爭相當激烈。訂貨會上,常州市五交化公司的某位負責人拍了拍陳平的肩膀承諾:小陳你不要擔心啊,由我們商品流通大船出面,解決你們那點燈管小菜一碟。沒想到,燈管的訂貨情況并不樂觀:離訂貨會結束只剩1天了,本市才訂出30萬支燈管,這與熒光燈廠下半年數百萬支燈管的生產能力相差太遠。陳平很快打探到了內情:原來,為幫助促銷本市半導體收音機,那位負責人居然拋出了用燈管搭配半導體收音機的損招。人家根本不要已經滯銷的半導體收音機,所以連燈管也不要了。

????無奈之下,陳平只能孤注一擲。第二天早上,他拿了產品資料來到訂貨會附近的一幢大樓上,國內所有省公司代表就駐在此地。長廊一長排房間的門口,分別掛著各省的牌子。他一家家敲開房門,都被拒絕了。在不抱任何希望的情況下,他敲響了長廊最后一個房間的門,門上掛的牌子寫著:新疆烏魯木齊公司。

????沒想到,轉機就出現在這最后一次敲門。房門打開,一位模樣斯文的中年男子聽他說明來意,請他進房間坐下來詳談。雙方坐定,中年男子仍很斯文地問:你們還要搭半導體收音機嗎?聽陳平完全否定,他笑了笑,拿出一迭合同紙,問道:50萬支燈管全部運到到烏魯木齊,你們最快需要多長時間到達?

????喜出望外的陳平脫口而出“10天左右”,話音剛落,他自己也被這豪言驚呆,只能瞪眼驚恐地看著對方。好在,對方仍很斯文地說,最遲必須在20天內到貨。說完填好購貨合同,爽快交給陳平:你趕緊通知工廠辦理吧。陳平這才知道,該公司是一套班子兩塊牌子,既是自治區公司又是市公司,負責向全新彊地區調撥物資。從那以后,雙方合作了好幾年,至少幫助銷售了幾百萬支燈管。

????李樺 文

????圖片由陳平提供

????來源:常州晚報

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